第八十章《现代人智慧全书：智慧应酬术》（
应酬的艺术
32．注意第一印象
（1）自我介绍的艺术
在社交场合里，出于礼貌或业务上的需要，往往必须作自我介绍。一位外国心理学家提出了五点自我介绍时必须注意的态度和方式：
①必须镇定而充满信心。一般人对于自信的人都会另眼相看。如果你自信，对方会对你产生好感。相反，如果你畏怯和紧张，可能会使对方产生同样的反应，对你有所保留，使彼此之间的沟通产生隔膜。
②在公共交际场合中，如果你想认识某一个人，最好预先获得一些有关他的资料，诸如性格特长及个人兴趣等。有了这些资料，在自我介绍之后，便容易交谈，使关系融洽。
③表示自己渴望认识对方时要热忱。任何人都会觉得能够被人渴望结识是一种荣幸。如果你的态度热忱，所得到的反应也会热烈。
④在自我介绍时，应该善于用自己的眼神表达自己的友善、关怀及渴望沟通的心情。
⑤在获知对方的姓名之后，不妨口头重复一次，因为每个人都乐意听到自己的名字，这会使他产生自豪感和满足感。
（2）自我介绍的忌讳
①不要过分地夸张热忱，大力握手或热情地拍打对方手背，可能会使对方感到诧异。
②不要中止别人的谈话而介绍自己，要等待适当的时机。
③不要态度轻浮，要尊重对方。无论男女，都希望别人对他尊重，特别是希望别人敬重他的优点和成就，因此在自我介绍时，要表现庄重。
④如果希望认识某一个人，要采取主动，不能等待对方注意自己。
⑤不要只结识某一特殊人物，应该和多方人物打交道。
⑥如果一个以前曾经向他介绍过的人未记起你的姓名，也不要作出提醒式的询问。最佳的方法是直截了当地再自我介绍一次。
（3）记住人名和面孔
经常会听到这样的抱怨：“我的记性太差了，刚见过一个人，眨眼就忘了他的名字。”其实，有时并不是你忘了人名，而是第一次见面时你根本没听清对方叫什么。
当你遇到一个陌生人，而且听到对方的自我介绍很含混时，你可以马上跟一句：“对不起，你能重复一次吗？”大多数人可能认为，请求对方重复一遍姓名比较难堪。实际上，一个人最珍视的“私有财产”就是他或她的名字。如果你能给以哪怕最细微的注意，他或她都会对你产生好感。
下面的做法可能有助于你记住人名：
①确信听清了对方的名字。
②问清其名字是如何拼写的。
③对该名字随意作一个评论，比如说，“噢，我恰好见过一个和你同名的人。”或者问“你名字有何寓意吗？”等等。
④在初次交谈中适时地直呼其名。
⑤再见时再称呼一声对方的名字。
至于辨认面孔，主要是寻找其面部特征。例如，脸型如何，鼻子的形状怎么样，额头宽窄以及是否有皱纹，脸上有无痣、斑、疤等。
记忆名字与辨认面孔是认识人必不可少的两个方面。如果只知其一不知其二，就会出现人名与本人对不上号的现象。
（4）怎样把握最初7秒钟
有研究表明，我们跟别人见面时，7秒钟内就能对这个人作出评估。这种交流无需通过语言。在这最初的7秒钟内，每个人都会自觉或不自觉地用眼睛、面孔、身体和态度来表达自己的真正感受。所以，在一定意义上可以说，你只有7秒钟来给别人创造良好的第一印象。
那么如何才能把握最初的7秒钟呢？
①事先要做好准备——事先尽可能了解对方的动机、需求．和兴趣。同时，理好自己的思绪，弄清自己明确的目标——你希望通过这次会面达到什么效果？
②随和、融入——一见面就要尽快融入当时的氛围中。
③倾听——先注意对方和别人说些什么，然后注意周围气氛是否有变化。
④自然——要充满自信并积极放松，手势要优雅，避免剧烈的动作。
⑤表现——你的身体语言反映你的感觉。要让你的面部表情显得很诚恳，特别是眼睛要表现得专注而有神。
⑥声音——说话时要注意音质、声调、节奏和音量。吐字要清晰，节奏要适中，句子尽可能短一些。你不妨录下自己讲话的录音，分析自己声音的特点，是否显得诚恳而且有权威。
（5）怎样让别人记住你
在社交场合谁都想给别人留下深刻的印象，使对方或周围的人尽快记往你。要做到这一点，你就必须引人注目。美国夏威夷医科大学精神病学院教授达尼鲁·潘斯曾说过：“引人注目不仅仅是让人注意你，而是意味着让别人记住你。”他认为，只要遵循下列几项建议，你就可以给人留下深刻的好印象：
①穿戴色彩动人的服饰。如果你是一位男士，不妨系一条鲜艳的红领带，配上灰西服；如果你是一位女士，则应系一条艳丽的绿松石围巾，穿上黑底的服装。
②选择一种你常使用的特别香水。人们几乎总是下意识地对香气产生反应。人的嗅觉十分神奇，外来的一点点香气，便会留下持久的印象。
③佩戴一件令人感兴趣而且不同凡俗的装饰品。比如，如果是女士，则可以选择一副手工制作的风格独特的耳环。
④精神振奋。潘斯教授说：“许多人常常精神萎靡不振，对比之下，人们容易记住精神抖擞的姿势。”身体直立一般不会产生无精打采的倦怠感觉，相反会显得精力充沛。
⑤创造略微神秘的气氛。你可以凭借自己的个性或你过去经历的某些有趣的事情作出暗示，造成悬念，不要过早地和盘托出。例如，若你是一位厨师，你可能会把话题引到烹调方面，但千万不要宣称你就是厨师。不立即吐露一切的做法，能让别人产生追根问底的欲望，加强对你的注意。
⑥培养一种有趣的爱好，或掌握某方面奇特的知识。比如，如果你对历史上某一期间或某位人物的“野史”了解甚多，或者会修理汽车，都会让别人对你感兴趣。
⑦说话要吐字清楚且直截了当，特别是在工作场所，不要拐弯抹角，含糊其辞，也不要每句话后都加上：“你明白吗？”
（6）怎样给人留下好印象
怎样给人留下好印象？一位美国专家曾提出如下建议：
①发挥自己的长处。
如果你发挥自己的长处，别人就会喜欢跟你在一起，并容易同你合作。一个人要首先了解自己，把握自己的特点，如外貌、精力、说话速度、声音的高低和语气、动作、手势、神情以及其他吸引别人注意的能力等等。要知道，别人正是根据这些特点来形成对你的印象的。所以，与人交往，要充满自信，并尽可能发挥自己的长处。
②保持自己的本色。
最懂得与人交往的人，永不会因场合不同而改变自己的性格。保持真我，保持最佳状态的真我是给人留下美好印象的秘诀。不管是亲密地交谈，还是发表演说，都要保持自己的本色不变。
③善于使用眼神、目光。
不管是一个人还是一百个人说话，一定要记住用眼睛望着对方。有些人开始望你，但才说几个字，目光就移到了别处。进入坐满人的房间时，应自然举目四顾，微笑着用目光照顾到所有的人，不要避开众人的目光。这会使你显得轻松自若。
笑容也很重要。最好的笑容和目光接触都是温和自然的，并不是勉强做出来的。
④先听后行。
参加会议、宴会或面试时，切勿急于发表意见。要稍微等一会儿，先了解一下当时的情形。看看会场气氛如何？别人的情绪怎样？是高涨还是低落？他们是渴望聆听你的意见，还是露出厌烦的神色？只有你觉察到别人的情绪，才能比较容易地接触他们。
⑤集中精力。
怎样集中精力？一位专家说：“我在跟别人见面之前，通常会静静地坐下来集中思想，然后深呼吸一下。我会思考这次见面的目的——我的目的和别人的目的。有时候我步行几分钟，使心跳加速。这样踏进门口，就不会再想自己。我把注意力全集中到那人身上，尝试找出他值得我喜欢的地方。”
⑥态度肯定。
肯定的态度很重要。我们常常见到有些人说起话来声音越来越小，甚至用手捂住自己的嘴巴。没有人愿意跟一个态度迟疑的人打交道。冷静是必要的，小心谨慎也可以，但切勿迟疑不决。
⑦放松心情。
要使别人感到轻松自在，你自己就必须表现得轻松自在。不管遇到什么严重的事情，心理上都要尽量放松。学点幽默，不要总是神色严肃，或做出一副永远苦闷的样子。你应该把心情放松一下，否则家人、朋友和同事会对你感到厌倦。
总之，不要突然改变自己的性格，不要摆出虚假的姿态。只要保持真我——最佳状态的真我——就足够了。事实上，你已有了给别人留下良好印象的神奇力量，因为没有人能比你自己把你表现得更出色。
（7）怎样赢得好人缘
在人际交往中，谁都想给他人留下一个好印象，有个好人缘。一个人的人缘好坏，直接反映出他（她）在处理人际关系时的能力和水平。那么，怎样才能赢得好人缘呢？
①诚实待人。
为人处世应保持诚实的美德，与他人交往尤其以诚相待。虚伪、表里不一的行为只会被人疏远。诚实是你赢得好人缘的第一原则。
②始终守信用。
守信用是一种令人敬佩的美德，人们常以守信用来表达对别人的尊敬。言而无信的人历来受到人们的指责。当某人赴约迟到时，所有等着他（她）的人都会认为这是一种无礼的行为，除非发生了什么重大的意外，否则一般绝对不应找借口为自己的迟到或其他失约行为开脱。如果确实发生了意想不到的事情，比如突然生病了，或临时加班等等，都要想方设法通知对方，取消约会或推迟一下。跟人约好或答应的事，务必要守信。
③不要在别人背后说三道四。
不要传播是非，挑拨离间。
④为人正派。
做事出于公心，多为别人考虑，不要凡事先替自己打算，更不能为了实现个人目的而不择手段。
⑤谨慎交友。
别人对你的印象，在很大程度上是通过对你所交往的朋友的了解而产生的。俗话说，“鱼找鱼、虾找虾”，什么人喜欢交什么人。如果别人看到你的朋友个个都很正派，有本事，自然不敢小瞧你。相反，假如你交往的圈子中全是些没法恭维的人，恐怕别人对你的印象也就不会太好了。
⑥待人热情，富有人情味。
乐于助人，当别人有困难时，你要尽力而为。
⑦切忌炫耀自己。
在社交场合，要注意谦虚待人，不要把自己的长处常常挂在嘴边，老在人前炫耀自己的成绩。如果一有机会，就说自己的长处，无形之中就贬低了别人，抬高了自己，结果反被人看不起。
⑧切忌夸夸其谈。
有些人在与别人交往中总是夸夸其谈，这种人会给人以不够稳重的印象。
⑨力避憨言直语。
用词要委婉，要融合各方意见，不要只凭自己的主观愿望，说出不近人情的话，否则是得不到别人的好感和赞同的。只有言词婉转贴切，才有利于融洽感情，给人留下难忘的印象。
⑩不要处处显露出有恩于别人。
同事、亲朋之间总会有互相帮助的地方，你可能对别人的帮助比较多、比较大。但是，切不可摆出一副有恩于他人的姿态，那样会使对方难堪。
⑩不要说穿他（她）的秘密。
特别是一些个人“隐私”。知道的不要说，不知道的不要问。因为这是于你无益而使他（她）人受损的事。
⑩注重自己的声誉。
要争取使自己有个好名声并设法保持下去，不要因眼前的利益而败坏自己的荣誉和名声。
（8）人靠衣服马靠鞍
怎样才能给人留下一个美好的第一印象呢？言谈举止固然重要，但是切不可忽略你的着装，也就是俗话所说的“人靠衣服马靠鞍”。着装艺术会直接反映出一个人的修养、气质与情操，它往往能赶在别人认识你或你的才华之前，向他人透露出你是何种人物，因此在这方面稍下一点工夫，定会事半功倍。
首先应该讲究配色艺术。色调是构成服装美的重要因素之一。对于色调的选择，每个人都有自己的好恶，它能反映出一个人的性格、爱好、职业习惯、年龄等等。对于服装的色调来说，整体的协调就是美。心理学研究表明，色能引起人的情绪变化，对人的心理影响很大。一般来讲，红色热烈，橙色兴奋，黄色光明，绿色清新，黑色沉静，蓝色庄重，紫色神秘，白色纯洁。以红色为代表的能引起人们兴奋、热烈情绪的色彩称为“积极的色彩”，以蓝色为代表的色彩称为“消极色彩”。就色彩本身而言，协调的搭配法是同类色相配或相近色相配，这样使人看着顺眼、舒适、平和；而大胆、创新的搭配则是强烈色相配或是对比色相配，这样使人看上去醒目，与众不同。不同的色彩搭配法，所产生的效果也会截然不同。所以，你应该根据不同的场合需要，来选择适当的色彩与搭配方法。
其次是款式的选择。一个善于用服装装饰自己的人，在选择服装时，对款式的要求是很严格的，它既要适合自己的体型，又要与自己所追求的风格统一起来。要想使衣着具有沉稳、高雅的风度，那么衣服的款式一定要以简洁大方为原则，流畅的线条、简洁的样式配以高级的质料，定能达到满意的效果。如果一件衣服上混杂了太多的色彩，或使用太复杂的图案，只会使人感到累赘而不洒脱；花边、蕾丝繁多的服装会使人感到“小家子气”。
衣着也要讲究天时、地利、人和。合乎场合的打扮可以使你在工作上无往不胜。正式的工作环境中，自然应选择庄重、文雅的服饰。即使平常喜欢穿着随意、不修边幅的人，在庄重的社交场合也不要随随便便，那样会使人产生不尊重别人的感觉。相反，在一些轻松、愉快的社交场合，或个人的业余文娱活动中，则可选择活泼、鲜艳、式样随意一些的服饰，使人感到富有生活情趣，不拘一格。
穿着得体犹如一支美丽的乐曲，一首由关系密切又却互成对比的乐章所组成的交响曲。基础贯穿全曲，使得每一乐章都截然分明，却又一脉相承。朋友，用心去塑造你明亮的形象，既符合身份又能左右他人的感觉，你将游刃有余。
（9）推销您的快乐生活中失却了快乐气氛便如同荒漠一样单调无味。而一个人如果能在交往中慷慨地向他人推销快乐，使别人也生活得快乐有趣，在自己的生活环境中造成一种和谐融洽的气氛，那他将是一个受人欢迎的人，并能在社交中立于不败之地。那么怎样推销您的快乐呢？
①以自信的人格力量鼓舞他人。
自信是人生的一大美德，是克敌制胜的法宝。在社交中和一个充满自信心的人在一起，您会倍感轻松愉快，即使遇到困难挫折，也会以乐观自信的态度去克服。这种人格力量本身对别人也是一种鼓舞。
②用富有魅力的微笑感染别人。
人人都希望别人喜爱自己、重视自己。微笑能缩短人与人之间的距离，融化人与人之间的矛盾，化解敌对情绪，生活中没有人拒收微笑这一“贿赂”。
③不惜代价让对方快乐起来，谁不希望自己快乐？
如果您是能给对方带来快乐的人，您也会是一个受欢迎的人。为了使对方快乐，您应多寻找一些引起人快乐的方法，有时，为了让别人快乐，可以不惜一切代价。
④让幽默在尴尬场面引发笑声。
幽默是快乐的杠杆，是生活幸福的源泉，是社交的润滑剂。应付日常生活中最让人伤脑筋的尴尬场面，最神奇的武器往往是幽默。幽默语言常常给人带来快乐。您要推销您的快乐，最好的广告就是幽默。
（10）保持一个真我
在人际交往中，我们总希望能给别人留下良好的印象，使别人喜欢自己、信任自己。要做到这一点，我们常常要改变一下自己的行为举止、言谈习惯、兴趣爱好等等，以便适应社交的需要，使对方对自己产生好感。然而，这种自觉的自我改变并不意味着要使你变成另外一个人，变成一个模仿或迎合别人口味的“演员”，甚至故意掩饰自己的真情实感，或把自己的本来面目掩盖起来，完全放弃自我内在的气质，把自己变成社交场上的面具。这种做法并不可取，它不仅使你失去了自己的本来面目，而且一旦别人识破你的做法后，会使你适得其反。有的人强迫自己走在人群中要昂首阔步、气势逼人，在跟别人握手时过分用力，跟别人谈话时要死死盯住对方，为了表示自己有幽默感而夸张地哈哈大笑……如果你真的这样故作姿态的话，那就会变得滑稽，让别人觉得讨厌，自己也感到别扭。
其实，最好的办法是保持你原有的个性和特质，塑造一个真我。内在的气质是最宝贵的。一个真正懂得与他人相处的人，绝不会因场合或对象的变化而放弃自己的内在气质，盲目地迎合别人。你要作为你自己出现，而不是作为别的什么。我们时常发现一些人，他们总觉得自己本来的面目不如别人于是随着环境、对象的变化而不断改换自己，结果弄得面目全非。保持一个真实的自我并不等于要使自己与别人格格不入或标新立异，甚至明明知道自己错了或具有某种不良习惯而固执不改。保持真我，是保持自己区别于他人的独特、健康的个性。那些具有个性的人，无论在任何情况下，都会保持一个真实的自我，会恰到好处地表现自己独有的一切，包括声调、手势、语言等等。
33．学会赞赏别人
对他人发出一番赞美之辞，不仅是社交中的成功秘诀，同时也能唤醒人的潜在力量，提起人的自尊心，从艰难困苦中超越出来。现实生活中需要赞美的场合很多，赞美对自己、对他人的影响都是积极的。赞美使对方感到愉快，自己也心境开朗。遗憾的是人们对于司空见惯的事太不注意，没有意识到他们的需要，更没有意识到你的一番赞美之辞，能满足这种需要的心理，从而又不费吹灰之力得到这个人的信赖与友情。
莎士比亚说过：“我们得到的赞扬就是我们的工薪。”从这个意义上说，每个人都是别人“工薪”的支付者。你也应该慷慨地把这种“工薪”支付给应得的人。我们平时听到的最多的牢骚是什么？不是“太累了”或“太苦了”，而是“干了这么多，谁也没有说个好字”。这类似的牢骚很能说明一个问题，即人们需要得到“工薪”，而应付“工薪”的人又太吝啬了。
有人说，赞扬是一笔投资，只需片刻的思索就能得到意想不到的报酬。这话有些道理，但似乎又含有太多的实用主义的味道。赞扬不应该仅仅为了报酬，它还是沟通情感、表示理解的方式，如同微笑一样，也是照在人们心灵上的阳光。马克·吐温说：“靠一句美好的赞扬我们能活上两个月。”
这里所说的赞美，是指诚心诚意、真真实实的赞美，而不是虚伪的应酬话，也不是言不由衷的阿谀之词。并不是所有人都能给人以诚心的赞美，有些人就是不肯赞美别人，他们的理由是：
①第一次与人接触，关系还比较生疏，对人家的情况不大了解，如何对人家表示赞美呢；
②有的人因为成就大，获得的评价很高，我们没必要当面再去称赞一番；
③第一次与异性交往，尤其是面对一位年轻漂亮的女郎，尽管觉得她是个美人儿，可如果我嘴里说出赞美的话，人家会认为我居心不良；
④有的人太普通了，还有许多毛病，实在不怎么样。就算有点可取之处，但也不过是些琐碎、细小的事情，对这种人表示赞扬没什么意思；
⑤对于服务人员，没有必要表示我们对他们的服务很满意，因为他们做得再好，也是为了赚我们的钱。他们做好本职工作理所当然，没必要再对他们表示满意和感谢；
⑥关系要好的人，彼此间早已相知，何必还要表示赞扬？对方从不怀疑我对他的感情和信任，似乎再没什么必要表示自己对他的喜爱和赞赏，弄不好反倒显得生疏；
⑦对于领导者，我不可随便表示赞扬，因为是上司，确实有值得称赞的地方，对他尽说好话，别人发现了岂不要说我溜须拍马、讨好领导吗？
许多人为什么会这样想问题？主要是因为：
①不理解赞扬的意义，或是主要从庸俗的角度来理解，似乎只有有求于人或巴结讨好人才会有意识地给对方戴几顶高帽子，而心地坦诚、作风正派的人不必要搞这一套；
②因为没有掌握赞扬的艺术，怕自己说错话，或是曾经赞扬过别人，但效果不佳，因而便误以为赞扬没什么价值；
③由于心理不平衡，有嫉妒心和虚荣心，便对职务和成就比自己高的人不肯赞扬，而对于不如自己的人又不屑一顾；
④老实巴交，为人拘谨，不好意思对别人表示赞扬，同时又顾虑别人会对自己有什么怀疑和不好的看法；
⑤只想自己需要别人的赞扬，而从不考虑别人也很需要得到自己的赞扬，尤其是有自卑心理的人，即使多少能想到别人的需要，但又觉得自己人微言轻，对别人赞扬不赞扬，无足轻重，没什么意义。
应该充分认识到，赞美使人意识到自己的价值，可以增强个人的自信心。一个人每个小成绩都能引起别人的注意，他就会有信心去尝试更艰难的工作。
34．知彼知己，百战不殆
三国后期，蜀汉在诸葛亮的精心治理下，呈现出繁荣气象，为了抵御曹丕，又恢复了与孙权的结盟关系，接着准备发兵南中地区，平定蛮王孟获的叛乱。
孟获是南中地区少数民族的首领，在当地颇具影响力，他与朱褒等人结党密谋，趁刘备刚死之机，杀死蜀国派往南中一带的官吏，发动了叛乱，公然与蜀国为敌。公元255年春天，诸葛亮召集50万大军，兵分三路挺进南中。
出兵前诸葛亮征求马谡的意见说：“这次南征，不知你有何高见？”马谡见诸葛亮以诚求教，便说：“我认为南中偏远，道路难行，南中蛮夷狡诈多变，以武力征服不了长久的安定。自古以来用兵之道讲究攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。最佳之策是从心理上将他们征服，这样就可以保证长治久安，免受刀兵之苦了。”诸葛亮听后赞叹道：“真是与我不谋而合啊！”
孟获得知蜀军已进南中，就率军前来迎战，但见蜀军军容不整，战旗杂乱，不禁笑道：“都说诸葛亮善于治军，用兵如神，今天看来不过如此。”两军对垒，蜀军中冲出王平与孟获交战，岂料不过十几回合，王平就露出败相渐渐不支，虚晃一枪，调转马头向后败退。孟获见王平如此无能，催马紧追。追赶出十多里，忽听得杀声四起，蜀军冲出四面伏兵，将孟获人马团团围住。孟获指挥兵士拼命冲出包围向山谷逃窜，道路越来越陡峭，无法再骑马，孟获只得下马向山坡上跑去。刚刚爬到半山腰，忽然又是一阵冲杀声，原来蜀军的一支伏兵正在这里等着孟获，这回无路可逃了，孟获被蜀军活捉。
军士将孟获押进诸葛亮的大帐。诸葛亮问道：“蜀国待你们很宽厚，你们不安居乐业，却要反叛，知道罪过吗？现在你已被活捉，还有什么可说的！”孟获说：“我一时大意，才被你们抓住，不能算输。”说完诸葛亮带他参观军营，然后问道：“你的人马能与蜀军较量吗？”孟获见蜀军阵营整齐，士气旺盛，心中暗自佩服诸葛亮治军有方，但话语仍然很强硬：“我并不是被打败的，不过，是一时大意才被捉住，如果真打硬拼，我可以战胜你们。”
诸葛亮笑道：“你要是不服，我可以放你回去。”盂获说：“你要是放了我，我会重整兵马，再次交战。那时再被你捉住，我就服了。”诸葛亮让人摆上酒肉招待孟获大吃一顿，然后将他送出营去。
孟获回去后整顿一番兵马，再次交战。他派出两员战将与蜀军交战，结果又大败而归。因为这二人是上次被俘又放回来的，孟获疑心他们归顺了蜀军而故意败阵，就欲将二人杀掉。两位战将见事不好，趁孟获不备，带人将孟获捆绑起来，送到诸葛亮面前。诸葛亮对孟获说：“我们曾有言在先，再被我抓住就服了，现在还说什么？”孟获仍然不服说：“这次是我的部将叛变了我，而被抓住，并不是你的人抓住我的。”诸葛亮笑道：“好，我再放你一次，如果再被抓住，你又怎样呢？”孟获说：“下次被你抓住，我就向你投降。”
诸葛亮又将孟获款待一番，然后放他回去。
过了几天后，孟获的一位部下将领，带领几十名兵士送来许多金银珠宝，并告诉诸葛亮说：“我们大王十分感激您的不杀之恩，知道不是您的对手，准备投降，让我先来一步，向您说明情况。”诸葛亮知道这是孟获在耍诡计，但不露声色，装作信以为真，备下丰盛的酒席，招待这些南兵，席中诸葛亮命人频频劝酒，结果这些兵都喝得大醉。
半夜时分，孟获率兵前来偷袭大营，不知诸葛亮早有准备，结果又被擒获。
诸葛亮又问孟获说：“这次可是被我的人抓住的吧？你还有什么不服气？”孟获说：“这次是我用人不当，才误了大事，还是不能让我服气。你如果再放我一次，我会准备充分后再与你交战，再被你抓住，就真的没什么好说的了，到时我会主动向你认罪投降。”诸葛亮说：“好吧，下次你要准备妥当后再来交战。”然后，又将他和那些南兵一同放回去。
盂获连续三次被抓获，诸葛亮料到这次前来交战不会像前几次那样轻敌了，于是改变了战术，首先将蜀军军营寨迁到泸水南岸，命令士兵孟获来时不准出战，然后命大将赵云等人，率人马绕到孟获后方，准备采取两面夹攻的战术，击败孟获。
孟获这次带领十几万兵马，士气旺盛，大有一决死战的架势，却看到诸葛亮将营寨迁移。只见营前战旗招展，并不见蜀军出战，一时不知诸葛亮又是用的什么计策。有了前几次的教训，孟获也变得谨慎起来，未敢轻举妄动，就这样和蜀军对峙了两天。
第二天，突然间狂风大作，天色昏黑，孟获正待命令将士严加防范，忽然看见蜀军军营中冲出大队人马，向南军杀来，孟获急忙带兵迎战。这时赵云带领蜀军又从背后杀来，孟获受突如其来的两面夹击，一时难以招架，队伍大乱，失去了控制。孟获带领少数人马向东面山谷逃去，刚刚逃出谷口，见后面没有追兵，孟获松了一口气，放慢了速度，准备稍作休息再行。这时看到前方不远处有几十个人缓缓而行。孟获定睛一看，原来是诸葛亮等人，孟获大喜，对兵士说：“这正是消灭他的好机会。”说完冲了过去，还未等靠近，连人带马都掉进了陷阱。蜀军兵士将孟获拖出来，用绳子捆绑后，押到诸葛亮面前。
诸葛亮看着孟获说：“这次该没什么理由了吧！”孟获说：“你用奸计擒我，算不得英雄！”诸葛亮怒道：“你三番五次被我抓获，总是强词夺理，分明是怕死！”说完假意命令士兵将他推出去砍头。孟获并不怕死，见诸葛亮要杀，哈哈大笑道：“我谅你也会再放了我，下次我定能战胜你。”诸葛亮并不想真的杀了他，不过是试试他的胆量，又一次将孟获放了。
第七次，诸葛亮将孟获引入两个狭谷中，然后两头堵截，在山中放起大火，孟获的南军被烧得大败，蜀军再次活捉了孟获。
孟获被押到蜀军大帐，兵士为孟获松了绑，并说：“丞相有令，不想再见到你，你可以回去，重新整顿人马，再来交战！”
孟获低头不语，过了一会儿说：“我被丞相七擒七纵，这是前所未有的事。我虽然是蛮人，也懂得知恩图报，怎么能不知羞耻呢？”说完带着众人向诸葛亮跪地投降，表示永不反叛，效忠蜀国。诸葛亮上前将孟获扶起，说：“这样做就对了。”
诸葛亮将孟获请进大帐，摆上丰盛的酒宴，对他讲了许多道理，然后将他送出军营。
诸葛亮对孟获的七擒七纵，意在安定边寨，扩大疆土，免除征战之忧。此后诸葛亮任命孟获为蜀国的官员，全权管理南中地区。
从此，南中一带安定了，农业等方面都有较大的发展，人民生活也得到了改善。
如果诸葛亮不为长久之计着想，忍耐不住急躁，必然不会“七擒七纵”，可能在孟获第一次被擒后就将他杀了。平定南中倘若不采用攻心战，而大开杀戒，必然要将叛军逼至绝境，也就只能拼死求生。尽管数十万蜀军完全可以击败叛军，但势必大动干戈，造成伤亡，而且不能根治祸乱，这就是压而不服，诸葛亮也就无法集中精力对付曹魏。
35．君子成人之美
能使天下人都归服，是智慧的最好运用。
孟子说：“尧把需要舜这类的贤人当作自己的忧虑，舜把需要禹、皋陶这类的贤人当作自己的忧虑，农民把百亩田地耕作不好当作自己的忧虑。把财物奖赏给他人就是恩惠，把美好的品德传授给他人就是忠诚，为天下推荐贤才就是仁义。所以把天下委托给他人容易，为天下寻求贤才就困难。”能为天下选得人才的人，不仅要使一人归服，而且要使天下人都归服，使后代人也归服。
要想取人，就要运用智慧，成人之美，称人之善。孔子说：“君子成人之美，不成人之恶，小人则相反。”又说：“毁人的善以为善，狡奸怀诈以为智，希望他人出过错，耻于学习又羞于无能，这就是小人。”称赞人的长处，成就人的美德，都能使人产生一种由衷的喜悦。
掠人之美，作为自己的美；贪人之功，作为自己的功；窃人之善，作为自己的善，这都是应该严格警戒的。颜之推说：“凡是有一个字可取于人的人，都要显示他称赞他，不能偷窃他人之美作为自己的美。”李翱说：“古代的君子，对于他人的善，害怕不能知道；既知道了，又耻于不能称赞他；能称赞他，又耻于不能成就他。”
要想做到这样，就得依靠大功力、大涵养，并深深地体会到我称赞人们，人们也会称赞我；我成就他人，他人也会成就我；我为人人，人人为我的哲理。要成人之美，就要善于推举人，善于成就人。成就他人之美，也就是说他人有计划、有图谋、有事业、有作为、有请求，只要我力所能及，都给予支援、同情、帮助，促使他功成业就。千万不可你为你，我为我，不肯为他人出力量、出财物，袖手旁观，让他去自生自灭、自成自败。
要想到他的成就，就像我的成就，他能立，就像我的立，这就是为天地间造成人才的大度。推举的人不及我，推举之后要使他赶上我，再使他超过我，即使居我之上，也没有嫉妒之心。这时候，千万不能再产生嫉妒人才的心理。
为天下举才，就要为天下惜才，这只有大德大仁的人才能做到。从领袖人物的角度来说，更需要这一点，把为天下选拔人才作为自己的第一件事来做。鲍叔牙推举管仲，致使齐桓公称霸天下。管仲病时，桓公问他谁可以接替他。管仲因平常没有留心接班人，而无言回答。桓公以易牙、开方、竖刁来问，管仲说：“易牙为了适应君主而杀子，没有人情，不能用；开方背亲而事君，也没有人情，不能用；竖刁白宫以事君，同样没有人情，同样不能用。”
桓公死后，就得到身死不葬的下场，齐国的霸业也就坠落了。
宋朝时期，王沂公掌管大权，所有升官的人，都要经过他挑选才行。范仲淹乘机讽刺他说：“使天下士人得到重用是宰相的责任，王沂公的盛德惟独缺少这一条。”王沂公说：“执政而想使恩归于己，这个怨恨归谁呢？”范仲淹佩服他的这句话，后代的人也承认这种说法。
李方做宰相时，有来求职的，见他的才不可用，就正色拒绝他。已经选用的，或是不能用，必然和颜悦色地待他。学生们问原因，他回答说：“用贤才，是君主的事，如果接受了他的请求，这就是施恩，所以我一概拒绝，使恩归君主。他得不到取用，就大失所望，如果没有好的语言来对待他，就是取怨之道。使他知道不能成就的原因，更加勤勉地进取。”从这里，我们可以看出他的宏大温和，忠公体国，不显彰自己的情怀。
36．随退随进
《三十六计》最后一计是“走为上”，原计日：“全师避敌，左次无咎，未失常也。”今译为，全军退却，避开敌人，以退为进，待机破敌，这不违背正常的用兵法则。
“走为上”，是兵家用兵之上计。当敌人具有压倒的优势，而我方没有把握胜利的时候，惟三条道可行，即投降、和谈、退却。投降是彻底的失败，和谈是失败了一半，而退却并非失败，相反是转为胜利的关键。
“走”，表面看来是最低的姿态，实际是最高的战法，它具有切实的实用性，令人有“与其卖弄小聪明，倒不如退为佳”的感觉。
“走”的计策，用在处事为人上，则有“随退随进”一说。随退随进，不是懦弱的象征，而是智慧的表现。苏东坡《与程秀才书》中讲到：“我将自己整个人都交付给了老天爷，听其运转，顺流而行，遇到低洼就停止，这样不管是行，还是止，都没有什么不好的了。”苏东坡主张，人应当任凭自然，进退不强求。这就像大自然有阴晴，月亮有圆缺，季节有冬夏，天气有冷暖。万事如意只是人们的美好愿望，人生难得一帆风顺。
庄子曾讲，穷通皆乐；苏轼则言，进退自如。无论是庄子的穷通，还是东坡的进退，同指一种做事的策略。穷通是指人实际的境况遭遇，进退是指人主观的态度和行动。庄子认为，凡事顺应自然，不去强求，才能过着自由安乐的生活。苏轼认为，人只有安于时代的潮流，因循自然法则，才能进退自如，穷通皆乐。如此看来，进退即是人处穷或处通的行为。
我们常说：“做人不要做绝，说话不要说尽。”廉颇做人太绝，不得不肉袒负荆，登门向蔺相如谢罪；郑伯说话太尽，无奈何掘地及泉，遂而见母。故俗言道：“凡事留一线，日后好见面。”凡事都能留有余地，方可避免走向极端。特别在权衡进退得失的时候，务必注意适可而止，尽量做到见好便收。
任何人不可能一生总是春风得意。人生最风光、最美妙的往往是最短暂的。人无千日好，花无百日红。就像搓牌一样，一个人不能总是得手，一副好牌之后往往就是坏牌的开始。所以，见好就收便是最大的赢家。世故如此，人情也如此。与人相交，不论是同性知己还是异性朋友，都要有适可而止的心情。君子之交淡如水，既可避免势尽人疏、利尽人散的结局，同时友谊也只有在平淡中方能见出真情。越是形影不离的朋友越容易反目为仇。因此，古人告诫说：“受恩深处宜先退，得意浓时便可休。”即使是恩爱夫妻，天长日久的耳鬓厮磨，也会有爱老情衰的一天。北宋词人秦少游所谓“两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮”，这不止是劳燕两地的分居夫妻之心理安慰，更应为终日厮守的男女情侣之醒世忠告。
37．彬彬有礼，礼多人不怪
诗经说：“谦谦君子，赐我百朋”。礼多不怪，原是人之常情。
某君是机关的最高领导，高级职员去见他，他不但坐着不动，也不屑回你一声某先生，而且不肯注视你的陈述，你只好站在旁边说话，真是架子十足。有时不高兴，认为你的说话不对，他竟始终不开口，好像听而不闻，始终不对你看，好像视而不见，你得一场没趣，只好颓然退出。他对高级职员如此，对其他下属，不问可知。对待朋友，也是似理不理的神气，实在令人难受。古人说：“施绝然声音颜色，拒人于千里之外”，某君正是如此，当他得势的时候，大家只好背后批评，当面还是恭维，还是奉承，心里都是反对他，他种了这样的恶因，后来形势逆转，一时攻击他的人，非常的多，当然还有其他重要原因，而待人傲慢，至少是一个方面。多礼是一件必要的工具，礼是人为的，是后天的，必须要用心去学习，学习成为习惯，多礼便能行无所事，十分自然了。
学者王先生是以多礼出名的人，他见人必先招呼，招呼必先鞠躬，对朋友如此，对学生也是如此。说话轻而和气，点头哈腰，笑容可掬。你如到他卧室或办公室，请他写字，他虽写得一手很好的十七帖，还是很谦虚，请你坐下来谈，你如不坐，他始终立着。无论是谁，一与王先生相接，如饮醇酒，无不心醉，所以他的人缘特别好。凡是他的学生，一见他来，立即鞠躬，让立一旁等他过，这不是怕他，而是敬他，敬他完全是由于他的多礼。多礼似乎虚文，而关于人与人的感情者很大，所以孔子也说：“不学礼，何以立。”孔子的所谓礼，向不单指礼貌，一端而言，而礼貌必在其中，这是可以断言的。“从周旋中规，折旋中矩。”言语行动，音容笑貌，都要注意。文质彬彬，谓之君子，彬彬有礼，谓之君子，礼多人不怪。这是对人的说法，礼多且足以表示你是位君子呢！
但是多礼尤须诚恳，多礼而不能诚恳，反而使人讨厌。交际场中，见人握手，说几句客套话，最无聊的，连今天天气，只说哈哈哈，冷也不说，热也不说，虚伪已达极点，受之者觉得无聊，说之者也未必不觉得无聊。能诚恳，才能恭敬，能恭敬，才是真的礼貌。俗语说：“人熟礼不熟。这就是表示你对于熟人，也要有礼貌。……晏平仲善与人交，久而敬之。”晏平仲所以能够久而敬之，必先他对人能够久敬。久而敬之是指双方面而言，久而敬之，更须先自你自身始。
38．走自己的路，让别人说去
人活于世，不可能一生顺达。经商不可能只赚不赔，当官不可能只升不降。人的一生总会遇到逆境，假如你是一个立志颇高又才能不凡的人，那么，经受冤屈、排挤，那就是不可避免的了。“事修而谤兴，德高而毁来”，这几乎可以说是社会竞争中一条不变的定律。其道理古人是早已总结过了的：“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。”一片树林中有独木高耸，风暴袭来，最先吹折的必是它；沙岸有凸出的一块，波浪涌来，首受冲击的必定是它；一个人鹤立鸡群，反衬了别人的平庸，就必然会遭受诽谤。
既然如此，那么立足于这个社会，就必须首先要有充分的自信。《伊索寓言》中有一个故事，说的是一个老头和一个小孩子用一匹驴子驮着货物去赶集。赶完集回来，孩子骑在驴上，老头儿跟在后面。路人见了，都说这孩子不懂事，让老年人徒步。孩子就忙下来，让老头儿骑上。于是旁人又说老头儿怎么忍心，自己骑驴，让小孩子走路。老头儿听了，又把孩子抱上来一同骑。骑了一段路，不料看见的人都说他们残酷，两人骑一头小毛驴，把小驴都快压死了，两人就只好都下来。可是人们又都笑他们是呆子，有驴不骑却走路。老头儿听了，对小孩叹息道，没法子了，看来我们只剩下一条路：两个人扛着驴子走吧！
我们的活动——无论是什么性质的活动——总会对周围的人，周围的世界产生一定的影响，也就必然会受到来自周围世界的评论。这些评论可能是褒扬，也可能是非难。但不论是褒扬还是非难，都有理解与不理解、公正与歪曲的成分在。所以，对于这些评论，不能一概地接受，跟着它团团转，弄出抬驴子的结果；但也不能一概地拒绝，我行我素，甚至于变本加厉，愤世嫉俗，以为是一种强者的风度。所谓自信，首先是要相信只要自己有所作为，就必然会遭受到一些不明不白的非议。对这些毫无根据的非议要能够襟怀坦荡，心胸宽广，坚持自我意见，立定脚跟，能够“猝然临之而不惊，无故加之而不怒”，无论处在什么逆境中，都不要泯灭自己的个性。
下面讲一个置毁誉于不顾的成功者的故事。
当年高查尔思大佐想兴筑巴拿马运河，一时之间人们对这个壮举议论纷纷，毁誉不一，有人夸奖他勇敢坚毅，有人骂他异想天开。但是他对于这些毁誉一概置之不理，只管埋头苦干，有人问他对于那些批评有何感想，他回答的十分恰当，他说：“目前还是做我的工作要紧，至于那些批评，日后运河自会答复！”运河果然如期筑成了，一时又是人声鼎沸，但现在却是众口一声地争相夸奖他了。他自己如何呢？他会站在第一艘试新船上，在群众的欢呼声中，通过自己亲手完成的水闸吗？他没有那样做！
一位前来参观揭幕典礼的英国外交官，事后写信给朋友说：“大佐并没有乘坐第一艘试新船，他只在克里司特北看着船开过，后来，我们又在加东湖和米得尔看见他穿着衬衫站在水闸上，观察开关水闸的机器。船过来时，约翰·贝勒特原想对他高呼万岁，但不等他喊到第二声，大佐已经走开了。”
这个故事告诉我们，大佐并不希望别人对他的欢呼。他已经把整个的精神贯注在工程上。只要工程完成，他就如愿以偿，反之，他就承认失败。因此，他所说的“运河自会答复”既非自夸，更非自卑。
一个在毁誉面前无惊忧的人，才是真正的智者强者。
39．只有付出才有回报
有一位连续三年获得优秀企业管理者称号的企业家，曾经在总结自己的经验时说过如下一句话：“如果你想赢得别人忠实、合作和支持，你就必须先给他们忠实、合作和支持。”这句话看似很简单，其实它包括了许多我们没有意识到的真理。
成功的人大都知道先失后得，而且总是所得多于所失，这也是在实践驾御人的卓越能力。你要想得到下属的合作和支持，就必须首先给他们以合作和支持。假如你正在这样做，你就会很容易说出它的道理。如果为你工作的人活干得高效而愉快、热情饱满，在工作中享受到一定的乐趣，当需要的时候，他们就会愿意额外为你多做一两个小时的工作，当你请求他们多做一段时间时，对他们是否同意也会有把握的。
可是如果你不能首先给你手下的人以合作和支持，你也会很容易地知道结果，他们总是要把工作拖到很晚，工作态度极其冷淡，他们看着墙上的钟点，不等敲下班的钟点他们就收工了。如果你手下的人持有这样的工作态度，你就不要再要求他们做任何额外的工作了，就是要求，他们也不会给你做的。
要赢得别人的忠实、合作和支持，你必须尊重团体的每一个成员，你要告诉他们，对于集体来说，他们每个人都同样重要。特别是在进行团体训练的时候，你一定要给每个人留下这样的印象：
这个团体需要他，他也属于这个团体。一个人的最强烈的心理驱动力之一就是他属于某一个团体并被确认为那个团体中的成员的愿望，你给了他那种他所需要的确认，你就可以促动他忠实于你。
当一个人知道他被需要的时候，他的工作就会被承认。当他知道他的努力是对取得一个价值的目标有所贡献时，他就会为他自己而感到骄傲，他就会为他的团体而感到骄傲，他就会有一种忠实于团体的强烈愿望。
当你鼓励人们要有强烈的合作精神时，他们就会有一种骄傲和忠实的感觉。
当你能在你的团体里鼓励每个人要有强烈的骄傲感和强烈的忠实感的时候，你的作为领导者的工作就会轻松多了。在紧急关头，当你需要你的手下人为你出力的时候，他们就会作为一个训练有素的、忠实于团体的成员，响应你的召唤并支持你的工作。
训练人们合作的精神，对于你达到个人目的和完成自己的使命是大有好处的。
在一个大的组织中，合作是成功地完成一个使命的关键。不仅要在各个部门的内部展开合作，而且还要在各个部门之间展开合作，要在上下左右各个方面同时展开合作，这样效果就会更为突出。所有的下属同心协力，为了一个共同的目标而工作，只有这样，你才能获得最理想的效果。
所以，无论如何每一个管理者都要记住：将欲取之，必先予之。只要付出就有回报，有时是成倍的回报。
这种思想是非常重要的，要将每天工作的内容与人们的鼓励和管理联合起来使用，所有这些方法都旨在使你获得卓越的驾御人的能力。这种思想你应该永远牢记在心，在日常工作中，无论与什么人打交道都会派上用场，不管对方是你的雇员、下属、合伙人、同事、顾客、朋友，甚至是你的家庭成员，能够真诚地与别人合作是你期望得到卓越的驾御人的能力的真正关键。
40．曾国藩识人三法
曾国藩是中国历史上有影响的人物之一。官场上，他对“乾嘉盛世”后清王朝的腐败、衰落，洞若观火，提出“行政之要，首在得人”。他认为，国家危急之时需用德才兼备之人，以倡正气之风，行礼治之政。
战场上，他以选将用贤为要，并提出选将的四点要求；“一曰知人善任，二曰善观敌情，三曰临阵胆识，四曰营务整齐。”在为人处世方面，他对交友之道更是颇有见地，他认为交友贵雅量，要“推诚守正，委曲含宏，而无私意猜疑之弊。”“心事不可占人半点便宜，不可轻取人财。”他还特别强调：“观人之法，以有操守而无官气，多条理而少大言为之。”
由此可见，曾国藩身居朝廷命官，无论是政治、治军，还是为人处世，自我修养，都能巧识人才，大胆举荐任用人才。他既不忽视人物外貌形体的神、骨、气、色、音、声，同时更注意对道德、学识、气质、业绩等方面的考察。
曾国藩在他给皇上的《应诏陈言疏》中提出了识人的三种方法：转移法、培养法、考察法。
□转移法
曾国藩说：“我个人认为，用人和理政这两个方面，自古以来都是相提并论。惟独到了我朝，各种政事都已经有现成的法规，而且非常详细，难以轻易论议。今天所应当讨论的，只有用人一事而已。当今人才并不缺乏，要想栽培和激励他们，全靠皇上的运用。大体上，用人的方法有转移法，有培养法，有考察法，这三种方法缺一不可，请允许我向皇上进行陈述。”
所说的转移法，指的是什么？我朝各位圣主处理政务，大都是根据时俗的过失进行矫正，使它们趋于适中。顺治时期，创伤刚刚恢复，民心尚未安定，所以圣祖继续采用宽松的政策；康熙末年，由于长期太平，官吏松懈，刑罚废弃，百姓刻薄，所以世宗采用严厉的政策加以整治；乾隆、嘉庆年问，人们崇尚才华，好高骛远，所以，具有崇高德行的仁宗采用镇静的方法，对他们进行约束，以改变那种浮夸的风气。一时间，人们才循规蹈矩，没有敢自夸多才多智、锋芒毕露的人了。这样一来，有操守的人倒是很多，而有谋略有作为的人却逐渐感到缺乏。人们大都把畏缩怯懦看做谨慎，把软弱萎靡当成恭顺。据我看来，京城官员办事的通病有两点：一是退缩，二是烦细。京外官员办事的通病也是两点：一是敷衍了事，二是漫不经心。退缩的人，官员之间互相推诿，谁也不想落埋怨，动不动就请示旨意，谁也不愿受指责。烦细的人，只见小利，不顾大体，只能看到秋毫之末，却看不见一车柴草。敷衍了事的人，装点脸面，只考虑眼前剜肉补疮，却不管明天怎样。漫不经心的人，外面完好无缺，中间却已溃烂，上书粉饰自己，而所说的话全无根据。四种人，习俗竞相沿袭，只求苟且安然、没有过错，不求振作起来，有所作为，将来万一有重大、艰难的事情，国家必定有缺乏人才的忧患。圣德皇帝您深知其中的情形，所以急想得到一位有用的人才，来力挽这种颓废的风气。去年接受考察的京城官员，几月之内，就有三人被提拔为臬司，一人被提拔为藩司，大概是通过破格越级提拔，来整顿积久而成的萎靡风气。无奈这种风气是大势所趋，很难立刻改变。现在如果急于求取振作的人才，又害怕那些急躁冒进的人侥幸晋升，反而不能得到实效。我认为，要想使人才不越出规范，不如让他们从事学术。蜀汉的名臣诸葛亮说：“人才必须学习，学习必须弄懂。”这大概是最好的言论。然而，要想使人才都明白好学，又必须靠皇上您以身作则，才能把握住转移风化的根本。据我考察，圣祖登基之后，勤学好问。每天让文臣近前讲学，严寒酷暑，都不废弃；就是自己生日，也不准间断；地方发生战争，也从不停止；每次召见大臣，总是和他们反复讨论。所以当时人才济济，好学的人很多。到了康熙末年，有渊博学识和卓越才干的人，多半是圣祖教导栽培而成的。如今皇上年富力强，正和圣祖研讨学部的年龄相似。我的意见，是想请您在登基二十七月后，实行每天召文臣讲学的惯例。天下传播，人人效仿。召见君臣百官，和他们从容辩论。发现没有才识的人，就用学习勉励他们，以痛惩那种遇事不置可否的疲惫风习；发现有才识的，就更要用学习勉励他们，以改掉他们刚愎自用、为人刻薄的错处。十年以后，人才一定会大有起色。一人在宫中做学的典范，全天下的英才都会受到鼓舞，开始在此，收效在彼，康熙年间的往事，是清晰可见的。拿今天这种萎靡相沿的劣习，希望它变成振作的风气，又担心将来再出现败坏国家的事情，便用《诗》、《书》对人们进行教育。只希望潜移默化，而不能矫枉过正。转移法的内容大概就这些。
□培养法
所说的培养法，指的是什么呢？凡是没有进入仕途的人才，姑且不论。那些已入仕途的，如内阁、六部、翰林院这些人才最为集中的地方，将来朝中的卿相，京外的督抚，基本上都是从这八个衙门中选拔。那里的人才数千，皇上您不可能一一了解。培养人才的职权，不得交给各衙门的长官。所谓培养法的内容，大致有几个方面：教诲、鉴别、举荐、破格提拔。各衙门的长官对于他的从属官员来说，一句嘉奖的话，就会使他们感激而努力建功；一句责罚的话，就会使他们畏惧而改正错误。这就是教诲不能不加强的原因。灌木荆棘不铲除，兰花蕙草的色泽就会减损；害群之马不离去，千里马就不能充分施展。这就是鉴别不能不加强的原因。嘉庆四年和十八年，两次命令各部院举荐属员，这也是举荐的先例。雍正年间，甘汝来以主事的身份被赏赐人参，外出做了知府；嘉庆年间，黄铖以主事的身份供职翰林院，得以进入宫中的南书房。这是破格提拔的先例。从前曾经讨论过，人才就好比种庄稼一样，衙门长官的教诲，就如同耕种培土；鉴别就如同剔除杂草；举荐就如同引水灌溉；皇上的破格提拔，就如同及时甘雨露，庄稼即会迅速成长；长官经常到官署中去，就如同农夫天天在田间，才能熟悉农作物生长。如今各衙门的长官，大都是在宫内做事的人员，有时数月不能到官署去，与属员常不接触，除了掌印、主稿几人之外，大部分都不认识，就如同禾苗和杂草一样，任凭它们在田间同生同死，而农夫却不管不问。教诲的方法没人知晓，鉴别的旧例也已废弃，近年奉诏举荐人才，又只限于京外官员，而不包括京城内部。培养的方法，还有未完全抛弃的吗？自近年以来，六部人员越来越多，有的二十年不能补缺，有的终身不能主稿；内阁、翰林院的人数也相当于以前的三倍，这些人往往十年得不到一件公务，提不了一级官衔，这本来就已经使杰出人才受到摧残和挫折了。而且各衙门长官又多在宫内，属员终年难得一见。如吏部六位堂官宫内就有四人；礼部六位堂官，宫内也有四人；户部六位堂官，都在宫内供职；翰林院两名掌院，也都在宫内供职。这些人在御园随从侍候，本来就难以分身到官署去，却又有人兼掌两部，有人管理数处。当署员的，在文稿上署名时匆匆见一面，向长官汇报时廖廖说几句，即使才德兼备，也不能让长官看一眼，又怎能够使皇上了解呢？这么多的人才，近在眼前，却不能用心培养，实在可惜。我的意思是想请皇上您稍加考虑，以便与属员相接触。翰林院的掌院，也须有不在宫内供职的，让他们和编写、审核人员相接触。务必使长官对属员的性情、心术上要不时询问，谁有才，谁正直，谁仅有小智，谁堪当大任。这样以来，不仅是属员的优劣完全明白地表现出来，就连长官的能力大小也可以通过比较发现。经过考查核实，八衙门的人才则全活动在皇上您的胸中了。那些当属员的，只要能让他们的姓名传遍天下，不一定让他们做官升级，他们就已经感激不尽了。然后再依照旧例，依次实行举荐法和鉴别法。皇上偶有破格提拔，那就好比枬树、木楩树升高，草木振作那样鼓舞人心。培养法的内容大概就这些。
□考察法
所说的考察法，指的是什么呢？古时候询问事情、考核言论，二者并重。近来各衙门办事，小的依照旧例，大的请示圣意。本来是无法看出办事人员的才识谋略，这就需要在言论方面对他们进行考核了。而召见他们应对陈言时，由于皇上近在咫尺，又不宜花言巧语，喋喋不休，这就不如通过奏本考核他们了。国家制定条例，京内的九卿及各个科道，京外的督抚及各个藩臬，都有进言事情的责任。各省的道员，不许专门写奏折谢恩，只准专门写奏折议事。然而，十余年来，九卿竟无一人陈述时政的得失，司道竟无一份奏折论议地方利弊，大家都保持沉默，一时间形成这样的风气，真让人搞不清是什么原因；科道偶尔也有上疏，但从没有一句涉及国君德行盛衰的话，没有一份弹劾大臣过失的奏折，难道当朝的国君都是尧、舜那样的国君，当朝的大臣都是稷、契那样的大臣吗？一时间形成这样的风气，也让人觉得不可思议。我考核本朝以来，进言匡正国君德行的，孙嘉淦用自是规劝高宗，袁铣用寡欲规劝具有崇高德行的仁宗，都被充分的采纳，至今传为美谈；弹劾大臣的，如李之芳上奏弹劾魏裔介，彭鹏上奏弹责李光地，后来这四人都成了名臣，至今也传为美谈。自古以来，直言不讳的情况没有比我朝更盛的。如今皇上您刚刚即位，就又特地下诏求言，饱含仁义的言辞，使我读后拍手起舞，感激流涕，这实在是升平的景象啊。然而我有些过分的忧虑，看见皇上您求言非常急切，恐怕众位大臣纷纷上奏，或者上疏陈述各种政务，其中有许多相同的地方，时间长了，您不免会产生厌烦心理；弹劾大臣，害怕助长相互攻击的风气，时间长了，您又不免会产生厌烦心理。我的意思，是希望皇上您坚定心意，借奏折作为考核人才的工具，永不产生腻烦心理。涉及相同的，不必交大臣讨论就行了；攻击过度的，不必抄发就行了。除此以外，就只会看到它有利，而不会看到它有害。人都习惯于旧有的常规，大部分有很多顾忌，如国君德行的盛衰，大臣的过错，若非皇上再三诱导他们，使他们讨论，谁愿轻易去冒天下之大不韪呢？如藩臬上朝奏事，道员呈递奏折，虽有固定的条例，却长久不遵照实行，若非皇上再三督促他们发表言论，谁又敢标新立异，以致触怒督抚呢？我也明白，京内京外、大大小小的人物共同进言，即使轻浮虚伪的人，也可能夹杂其中。然而没有根据的言辞，只能贩卖一次，而不可能故伎重演，明镜高悬，它难道能逃脱吗？如今考核九卿的贤与不贤，只凭召见时的应对；考核科道的贤与不贤，只凭三年的京城考察；考察司道的贤与不贤，只凭督抚的评语。如果让每人都发表见解，相互比较参证，难道不更为核实吗？我所说的考察法，大概就这些方面了。以上三种方法相互依赖，同时实行，互不违背。