第三节 本田宗一郎：在竞争中进步（3）

本田听后，觉得是条妙计，按照这一建议，他立即就去办。于是一封封信函雪片似地飞向日本的自行车零售商店。

信中除了详细地介绍“光伯”的性能和功能外，还告诉自行车零售商店，此举不但会促进自行车的销售，而且还承诺，每只引擎零售价是25英镑，本田公司将提取7英镑回扣给他们。

短短两个星期之后，13000家商店作出了积极的反应，藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建起了独特的销售网，本田产品从此开始进军全日本。

采用换位思考的方法，从自行车经销商的角度来考虑市场的开展，并充分考虑到经销商的利润，这就是本田的制胜之处，本田获得了自行车经销商的一致支持。

四、“骑摩托车很好玩”

本田进入美国市场时面临的情况是：大多数美国人从来不坐、也不驾驶摩托车，对骑摩托车的人印象极差，只有少数狂热者才购买并使用摩托车。

另外，美国也是一个摩托车技术水平发达的国家，虽然产销量并不大，但哈雷摩托车技术水平高，世界闻名，比本田要高一筹，是一个强大的对手。

因此，这对本田来说既是障碍又是机遇。

为了把摩托车从狂热者手中解脱出来，成为连妇女也能驾驶的普通交通、娱乐工具，本田宗一郎决心改变美国人的传统观念。

为了扭转穿黑皮夹克的摩托车手而给人们造成的不良形象，本田公司力图树立“骑摩托车很好玩”的观念，并打出“假日与本田”和“寻求快乐、请找本田”的广告宣传口号。

本田首先将推销目标锁定在年轻人身上。他们专门选择最受青年人喜爱的40家电台做商业广告，还在225家大学报刊上登出整版广告，广告词句主要是解答关于校园停车问题，在其他报纸上也刊登了大量广告。

为了最大限度地向公众展示本田形象，公司还制定统一的方案，利用广告牌做宣传。

早期的本田广告共表现了9种不同的人们：老人、年轻人、不拘小节的人、一本正经的人等等，但他们有一个共性，即他们都是好人，为公众所接受，并且他们都骑着一辆本田。

同样主题的广告被用于杂志、电视、电台、报纸、户外招牌、农场刊物以及直邮信件。广告在《生活》、《观察》、《周六晚报》、《体育画报》等报刊上也广为宣传。

广告媒介尽量直接针对非传统型的自行车拥有者以及那些从未想到要拥有一辆摩托车的人。

由于广告宣传活动的大力开展，社会公众最终接受了本田的促销主题：“与佳人相会于本田”。渐渐地，人们对穿黑皮夹克的摩托车驾驶者的坏印象得到了纠正，代之以积极向上的年轻人和普通人的良好形象。

本田继续以不断创新的精神进入美国市场，慎重选择经销商场。

从前，大多数摩托车经销商场常常是设在周围公众无精打采、穿黑皮夹克的流浪汉倍感舒适的市郊，这里肮脏不堪，嘈杂喧闹，邻居讨厌。

经销商场场址的选择，大多使那些传统的摩托车驾驶者感到不太自在。本田独辟蹊径，与众不同，将其经销商场大都设在市中心。

本田曾一度在纽约市的麦迪逊大街设立经销商场，这里距中心火车站和班车集中地仅3个街区之遥。到1965年，本田在各州设立了1500多家经销商场，确保产品供应及时、方便．

本田除了销售摩托车并提供相应服务外，还积极向经销商提供另一种服务，即开发新市场，发掘新主顾。

本田为那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车服务。到1965年，本田的租金收入达4000万美元左右。这不仅增加了额外收入，还使不少顾客由租用转为购买。

出租为试用新型交通工具提供了一种有效途径，通过出租业务，可使顾客了解到摩托车的使用是否顺利、是否经济实用等等。公众一般不租用庞大、昂贵的哈雷摩托，而倾向于租用轻便的本田摩托。

就这样，一个并不出名的外国“入侵者”轻而易举地打进了早已被人占领了的传统市场，并且仅用几年时间就完成了整个过程。

在这个过程中，不断创新的营销管理，奋勇之前的拼搏精神是本田成功的关键所在。

五、“不务正业”地创新

本田宗一郎鼓励员工们进行创新，因此，公司的雇员们喜欢在一些与汽车、摩托车和动力产品等核心业务关系不大的特殊设计项目上投入精力。

本田公司曾经花费了16年的时间和几亿美元开发出一个四英尺高的人形机器人，他们将之称作Asimo。Asimo能够攀登楼梯、握手，还在年初为纽约证券交易所摇铃开市。他们还希望，将来有一天Asimo的后代可能会帮助救火或处理危险品。

同样的事情发生在北卡罗来纳州的一所研发重地。本田公司正在这里开发使用复合材料和本田自己设计的涡轮风扇发动机的商务机。

本田的目标是制造质量同本田汽车旗鼓相当的商务机：具有出众的外形和卓越的节约燃料的效果。这项商务机计划目前至少在资本投资的数量和竞争激烈程度方面可以与汽车产业相媲美，而本田还没有将这一科研项目投入商业开发计划。

但是这些“不务正业”的做法并没有影响本田的业绩。本田在北美推出的五种新款车型，其中包括两种轻型卡车和新款雅阁，都是本田长期畅销的车型。本田在汽车业的营业利润也不断地上升，使其与保时捷（Porsche）和宝马公司（BMW）并驾齐驱，成为世界上最赚钱的汽车制造商之一。

威尔士的卡迪夫商学院工商管理教授里斯说：“本田的经验证明，较晚进入一个行业的企业依然可以凭借制造工艺的独创性、精明的管理，以及源源不绝的产品而立足。本田丝毫不逊色于世界上其他任何一家汽车制造商。”